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27 · Promoción y distribución

Hoy aprendemos…
  • El objetivo de la promoción de ventas
  • Los canales de distribución que existen
  • Lo mal que actúan en algunos anuncios
  • El fantástico poder de tu cerebro

Escuchamos

La COMUNICACIÓN, además de persuadir mediante la publicidad, también utiliza otras herramientas que intentan aumentar las ventas en determinadas fechas, y que reciben el nombre genérico de PROMOCIONES. Las más habituales son estas:

  • Muestras gratis del producto o servicio
  • Regalo de otro producto diferente
  • Descuento en el precio de venta
  • Acumulación de puntos para ganar un premio posterior
  • Concursos y sorteos


Ofertas “fail” +

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La DISTRIBUCIÓN es el camino que sigue el producto desde la fábrica hasta las manos del cliente. La empresa debe diseñar sus canales de distribución teniendo en cuenta varios factores:

  1. ¿El producto tiene peculiaridades para su TRANSPORTE O ALMACENAJE? P.ej. frío, frágil, tóxico…
  2. ¿En qué TIPO DE TIENDAS compra su público objetivo? P.ej. pequeña tienda tradicional, venta ambulante, farmacias, supermercado, solo online…
  3. ¿Necesita otros INTERMEDIARIOS? P.ej. empresas de transporte o grandes cadenas que venden a otras empresas más pequeñas
  4. ¿Cómo es el PAGO Y SERVICIO POSTVENTA? P.ej. si se puede pagar con efectivo, establecer el número de años que está en garantía, o anunciar las condiciones de devolución.

Observamos

Un ejemplo de CANAL DIRECTO DE DISTRIBUCIÓN (sin intermediarios) es la venta por televisión. En sus publirreportajes suelen incluir PROMOCIONES especiales para incentivar la compra compulsiva y sin reflexión. Son habituales frases como “llame ahora mismo y le regalamos dos unidades”.

Sin embargo esos anuncios no resultan muy convincentes para el público, por culpa de sus personajes extremadamente “sobreactuados”: 

Transformamos

Copia el inicio de cada frase y completa después:

 

OFERTAS:  

  • GRANDE: 50% más de producto 
  • BARATO: 33% de descuento en precio
  • UNIDADES: 3×2 llévate 3 y paga 2 

 

A. Entre estas tres ofertas yo ELIJO… (explica por qué es mejor)

B. En la 1ª me sale gratis este %… (calcula)

C. En la 2ª me sale gratis este %… (calcula)

D. En la 3ª me sale gratis este %… (calcula)