97 · Respuestas preparadas

Realizamos una presentación en sociedad del plan de negocio en un programa de la televisión local

4. PÚBLICO. Planificar las intervenciones de la audiencia

c) Previsión de 4 preguntas en negativo
d) Preparación de 4 respuestas en negativo

Escuchamos

Cuando las preguntas que plantea el público tienen un CARÁCTER NEGATIVO o contrario a nuestros intereses conviene preparar las respuestas siguiendo este orden:

TÉCNICAS DE REFUTACIÓN DE ARGUMENTOS NEGATIVOS – Primero hay que mantener la calma y luego podemos reformular la pregunta para demostrar que la hemos comprendido. A veces conviene usar la técnica del «sí, pero…» para reconocer parte de razón a quien plantea ese comentario, y a continuación, aportar la perspectiva más favorable posible que suavice la crítica.
RECOPILACIÓN DE EVIDENCIAS CONCRETAS Y EJEMPLOS – El mejor contraataque es apoyar la respuesta con datos objetivos, cifras públicas o experiencias reales (en pruebas piloto o en otras empresas similares).
CIERRE ARGUMENTATIVO – La última frase de la respuesta debe transmitir claridad y firmeza, reforzando la posición defendida o recordando el argumento principal.

Algunas de esas preguntas podrían atacar:

La originalidad de la idea («eso ya existe»)
La dificultad para convencer al público («no lo comprará nadie»)
La imposibilidad de producirlo («la tecnología actual no es tan avanzada»)
Una previsión económica demasiado optimista («hay que invertir mucho más»)
Una competencia feroz («todo el mundo prefiere X»)

Repasamos el contenido de la presentación para prever PREGUNTAS NEGATIVAS que puede plantear el público, y preparamos las respuestas más adecuadas.

PREGUNTAS Y ATAQUES EN NEGATIVO

Echamos un vistazo global a todas las diapositivas y, después, tratamos de hacer una lista de 4 preguntas o dudas que tratan de confrontar nuestras ideas, atacar nuestros datos o poner en duda la viabilidad del proyecto.
Cada miembro del equipo se centra en una de esas preguntas y prepara al menos 3 respuestas que aborden la contestación desde una perspectiva diferente.
En equipo puntuamos las 3 respuestas de cada pregunta con el objetivo de elegir aquella que tenga más fortalezas y transmita mayor credibilidad.
Repartimos entre los miembros del equipo los roles o temas en los que cada cual será especialista (al cargo de responder si aparece alguna duda de ese aspecto).

Observamos

12 PREGUNTAS DIFÍCILES QUE PUEDES HACERTE PARA REFLEXIONAR SOBRE TU VIDA

Criterio de evaluación

9.5. Reflexiona sobre el impacto generado por su comunicación en la audiencia, interpretando las críticas y planteando soluciones a sus errores de proyecto y de comunicación.