67 · Críticas y pivotes

Teatralizamos una REUNIÓN SPRINT con posibles inversores para mostrar el prototipo y la iteración

4. EVALUACIÓN. Describir aprendizajes y sus consecuencias

c) Críticas: lista de aspectos valorados mal
d) Pivote: descripción de cambios admitidos

Escuchamos

En esta fase valoramos las consecuencias negativas detectadas y los pivotes o modificaciones positivas que permitirán corregir el rumbo del modelo de negocio. En caso de haber obtenido una INVALIDACIÓN DE LA HIPÓTESIS se hace necesario retornar a la fase creativa para generar nuevas ideas o mejoras al modelo de negocio. El proceso vuelve a estar basado en la técnica del brainstorming, la valoración individual sobre pros y contras y la decisión final de la mejora que se desea introducir.

Cada cambio propuesto se denomina PIVOTE, y al tratarse de una novedad, deberá ser testeado con un nuevo experimento hasta tener la certeza de que nuestras hipótesis son válidas. El análisis de la repercusión del proyecto debe hacerse de nuevo en un contexto real, con participantes similares al público objetivo y con un prototipo lo más parecido posible al producto real.

Hay 10 TIPOS DE PIVOTE:

ACERCAMIENTO – lo que antes era una característica del producto ahora se convierte en el producto principal.
ALEJAMIENTO – lo que antes era el producto se convierte en pequeña parte de otro producto mayor.
SEGMENTO – el producto es más útil para un tipo de público distinto al inicialmente previsto.
NECESIDAD – la persona usuaria tiene un problema distinto al inicialmente previsto.
PLATAFORMA – el producto se canaliza por una vía que puede ser ofrecida a otras empresas.
ARQUITECTURA DE NEGOCIO – cambio de estrategia, p.ej. pasar de liderazgo en costes a diferenciación (o viceversa).
CAPTURA DE VALOR – el modelo de ingresos es diferente, p.ej. se monetizan datos, anuncios, repuestos, consumibles, suscripciones, etc.
MOTOR DE CRECIMIENTO – cambio de marketing para lograr un crecimiento más rápido o más rentable.
CANAL – cambio hacia nuevos canales de distribución o mejora de la selección de los puntos de venta.
TECNOLOGÍA – modificación a otra tecnología que puede solucionar el problema de forma más eficiente, rápida o barata.

Ideamos 2 o 3 PIVOTES a partir de estas tres fuentes de inspiración: hipótesis refutadas, valoraciones negativas recibidas y lista de 10 tipos de pivotes.

PIVOTES

En caso se haber refutado la hipótesis del experimento, debatimos para descubrir la causa-raíz de nuestra percepción equivocada. Luego hacemos brainstorming para escribir un abanico de alternativas y las valoramos.
Listamos las valoraciones negativas recibidas y elegimos aquella en la que se puede introducir un cambio. Creamos un abanico de alternativas y las valoramos.
Chequeamos la lista de 10 tipos de pivotes y elegimos aquella en la que todavía se puede plantear una mejora. Creamos un abanico de alternativas y las valoramos.
Cuando ya contamos con al menos 2 posibles mejoras (de la hipótesis refutada, o de las valoraciones negativas o de los 10 tipos de pivotes) votamos si incorporamos esos pivotes al modelo de negocio. Como mínimo hay que poner 1.
Recordemos que cada pivote deberá ser validado por un nuevo experimento.
Estimamos el precio más adecuado al valor que aporta el producto y, luego, la cuota de mercado que podemos captar con ese precio y entre la competencia.
Estimamos también el coste unitario de la fabricación en serie del producto y las alternativas de mejora que ha expresado cada cliente con su valoración en coste.

Observamos

TIPOS DE PIVOTES

EJEMPLO DE PASOS (SEGUIR EL ORDEN DE LOS NÚMEROS) Y NUEVOS PIVOTES

Criterio de evaluación

9.5. Reflexiona sobre el impacto generado por su comunicación en la audiencia, interpretando las críticas y planteando soluciones a sus errores de proyecto y de comunicación.