3. CONTACTO. Tomar decisiones coherentes respecto a
La VARIABLE DISTRIBUCIÓN engloba a todas aquellas actividades que permiten poner a disposición del usuario la cantidad de producto necesaria, en el lugar adecuado y en el momento justo. Se denomina ‘canal de distribución’ al recorrido que va desde la puerta de la empresa productora hasta las manos del cliente final.
Para planificar correctamente el CANAL DE DISTRIBUCIÓN es necesario considerar los condicionantes especiales del producto o servicio (ej. perecedero, frágil, voluminoso…), la longitud del canal (directo o con intermediarios), la amplitud (número de empresas en cada nivel intermedio) y los criterios de selección de puntos de venta (exclusividad geográfica, concentración de oferta, sitios sin oferentes…). La longitud se mide por el nº de intermediarios [Fab=Fabricante, May=Mayorista, Min=Minorista, Age=Agente]:
El MERCHANDISING es el conjunto de técnicas aplicadas en tiendas de autoservicio (donde cada cliente busca, elige y manipula el producto) para influir en su compra y crear una experiencia agradable. En los supermercados suelen emplear estos trucos:
Los DOCUMENTOS ADMINISTRATIVOS DE COMPRA son emitidos por quien vende:
Las FORMAS DE PAGO más habituales son el efectivo, tarjeta bancaria, contactless o bizum. Para ventas a distancia o en importes mayores de 1.000 € es necesario que la transacción sea a través de bancos -para prevenir el blanqueo de capitales- y se puede hacer mediante transferencia o domiciliación bancaria. Cuando se desea aplazar la deuda se puede optar por un contrato de financiación o por el uso de los llamados ‘efectos comerciales’:
A. CHEQUE: el deudor rellena, firma y entrega una hoja del talonario del banco.
B. PAGARÉ: el deudor compra la hoja en un estanco, la rellena, firma y entrega.
C. LETRA DE CAMBIO: el vendedor la rellena, el comprador la firma y la devuelve.
5.7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
– [Eª fabricante] Describir el canal: condicionantes, longitud, amplitud, selección…
– [Eª comercial] Detallar el merchandising: fondo, cola, expositor, iluminación, sentido…
– [Eª servicios] Detallar el merchandising: fondo, cola, expositor, iluminación, sentido…
– [Venta directa] Redactar condiciones legales: pago, envío, devolución y garantía.
– Planificar el coste total de las decisiones anteriores indicando en qué meses se paga.
– Debe ser coherente con la estrategia competitiva y el posicionamiento.
5.8. DOCUMENTOS DE COMPRAVENTA
– Diseñar un modelo de factura o tique de compra adaptado a nuestra empresa.
– Incluir todos los apartados anteriores (logotipo, producto, precio, promoción…).
TRUCOS PSICOLÓGICOS DE MERCHANDISING
PARTES DE UNA FACTURA
