3. CONTACTO. Tomar decisiones coherentes respecto a
La VARIABLE COMUNICACIÓN se define como el conjunto de actividades creadas para transmitir información y persuasión al público objetivo para lograr que el producto o la empresa tengan una imagen positiva. Es fundamental para formar el posicionamiento deseado y, desde la irrupción de las nuevas tecnologías de la información, permite segmentar casi de manera individual. Se apoya sobre todo en estas herramientas:
Las CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS pueden tener distintos objetivos, como p.ej. darse a conocer, fomentar la prueba, liquidar stocks obsoletos, captar cuota de mercado, etc. También debe ser adaptada a la psicología del público destinatario, que puede ser la clientela final o sus intermediarios, vendedores o prescriptores. Los incentivos deben ser diferentes, interesantes, atractivos, suficientes y rentables, es decir, que el coste soportado sea compensado por el beneficio que proporciona. Estas son algunas de las herramientas promocionales:
A CLIENTES:
– Rebajas durante una temporada
– Descuentos inmediatos, descuentos diferidos o vales para la próxima compra
– Reembolso de parte del precio
– Más contenido de producto por el mismo precio
– Muestras gratuitas o degustaciones
– Descuentos o regalos de productos diferentes
– Acumulación de puntos en una tarjeta
– Concursos (habilidad) o juegos (aleatorios)
– Exposiciones, ferias comerciales, congresos y viajes
– Visitas a nuestras instalaciones
– Distinciones honoríficas, competiciones, concursos y premios
– Primas por objetivos de venta alcanzados
– Descuentos por cantidad ‘rappels’ o por pronto pago
– Muestras gratuitas de producto y demás obsequios
– Merchandising y publicidad en el lugar de venta
– Publicidad y promoción cooperativa
Los CAMPAÑAS DE MEDIOS PROPIOS intentan generar un vínculo permanente con cada cliente y conseguir el ciclo ACCE (Atraer + Convertir + Cerrar + Entusiasmar). Son una potente herramienta de difusión publicitaria y promocional. También debe ser adaptada a la psicología del público destinatario y debe permitir la personalización de las comunicaciones que desea o no desea recibir. Al recopilar información individual permite segmentar al máximo los mensajes y estudiar la efectividad de cada acción. Estas son algunas de las opciones:
Las CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD exterior o en el mismo punto de venta tratan de conseguir el ciclo AIDA (Atención + Deseo + Interés + Acción). Ante la saturación actual de estímulos publicitarios lo más importante -y más difícil- es sobresalir. Para diseñar la acción es necesario definir el objetivo (informar, persuadir, recordar, posicionarse, diferenciar, promocionar…), el público destinatario y el medio de comunicación. No tiene ningún sentido gastar dinero en anuncios que no llegarán a sus clientes potenciales. Después se diseña el mensaje , es decir, las palabras o imágenes que mejor se adecúan a lo anterior por su estilo (ej. Informativo, Emocional, Regresivo, Erótico, Humorístico, Fantástico, Suspense, Transgresor, Seriado…) y por su estructura (ej. Problema-solución, Demostración, Comparación, Analogía; Símbolo visual, Presentador, Testimonial, Trozo de vida, Trozo de cine, Música, Animación, Superespectáculo…). Por último se planifica el plan de medios (web, red, tv, radio, prensa), el mejor soporte (cadena, programa y horario) y la forma más adecuada, buscando la coincidencia de su audiencia con nuestro público potencial. El calendario debe especificar el inicio y final de la campaña, la hora de difusión, las repeticiones y el número de personas que la reciben, que serán la base para calcular su coste. Estos son los medios, soportes (y formas) tradicionales:
5.5. PROMOCIÓN DE VENTAS
– Planificar una campaña inicial: nombre, objetivo, descripción, fecha, duración, coste.
– Planificar otra acción posterior: nombre, objetivo, descripción, fecha, duración, coste.
– Debe ser coherente con la estrategia competitiva y el posicionamiento.
5.6. MEDIOS PROPIOS Y PUBLICIDAD
– Planificar la campaña de lanzamiento: medio, soporte, forma, mensaje, estilo, coste
– Justificar todas las decisiones por ser las que mejor alcanzan al público objetivo.
– Evitar publicidad denigrante (sexista, racista…), engañosa, desleal o encubierta.
PSICOLOGÍA DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS
TRUCOS PARA LA PUBLICIDAD DE COMIDA
TRUCOS DE MERCHANDISING EN EL PUNTO DE VENTA: IKEA (16′)
6:55 efectos psicológicos para manipular a sus clientes
FRAUDES DE MULTINACIONES EN SUS WEBSITES (13′ Y 17′)
“Patrones oscuros” para que hagas click en donde no te interesa
5.8. Diseña una comunicación comercial con su mercado objetivo, utilizando internet, creación de páginas web y redes sociales.
