2. VALOR. Tomar decisiones coherentes respecto a
La VARIABLE PRECIO se define como el valor monetario de un bien o servicio que iguala la satisfacción del comprador con la rentabilidad del vendedor. Además el proceso de decisión de compra supone molestias, tiempo y esfuerzo que cualquier cliente quiere ver recompensados al disfrutar del producto. La correcta fijación de precios es determinante en la viabilidad económica de la empresa, ya que un precio demasiado bajo no permitirá cubrir los costes. Asimismo también influye en el posicionamiento mental y en la demanda del producto, ya que un precio demasiado alto puede ahuyentar al público objetivo.
Hay multitud de MÉTODOS DE FIJACIÓN de precios, aunque lo más habitual es emplear varios simultáneamente dependiendo de cuáles son los objetivos que se persiguen:
1. Basados en el COSTE:
– Precio límite, que solo cubre los costes variables unitarios.
– Precio técnico, que cubre la suma de costes sin dejar nada de beneficio.
– Precio objetivo, que proporciona un porcentaje de margen comercial.
2. Basados en la COMPETENCIA:
– Precio primado, se encuentra por encima de la competencia.
– Precio similar, si el producto tiene la misma calidad.
– Precio descontado, se sitúa por debajo de la competencia.
3. Basados en la DEMANDA (por factores psicológicos o estudio de la elasticidad):
– Terminación para reducción de cifras, o impar (barato) o redondo (simple).
– Venta a pérdidas en uno o pocos productos para atraer al público.
– Precio de paquete más reducido al adquirir varios conjuntamente.
– Precio cautivo cuando el bien duradero es barato y el consumible más caro.
– Precio único para todas las referencias.
– Precios dinámicos que varían con la ocupación y/o el momento de compra.
La Matriz del Boston Consulting Group es la principal herramienta que se utiliza para planificar la CARTERA DE PRODUCTOS dentro del catálogo de una empresa. Se valoran dos ejes (la cuota de mercado y la tasa de crecimiento del producto) y a partir de las coordenadas que ocupa un producto se clasifica como:
5.3. FIJACIÓN DE PRECIOS
– Describir los 3 criterios de fijación de precios generales elegidos (uno de cada tipo).
– Concretar dichos criterios poniendo varios ejemplos los productos propios.
– Valorar qué tipo de productos tiene nuestra cartera: pregunta, estrella, vaca, perro.
– Debe ser coherente con la estrategia competitiva y el posicionamiento.
– Enumerar en formato tabla un catálogo completo de familias, modelos y opciones.
– Añadir en cada ítem: Nombre, Precio final, IVA, Precio sin IVA, Coste var. uni., Margen.
– Debe ser coherente con la estrategia competitiva y el posicionamiento.
CARTERA DE PRODUCTOS
